Aumentar a receita e lucratividade é mais que o principal objetivo de uma empresa: é, basicamente, a sua premissa. O que nem todo mundo sabe é que existem diferentes maneiras para alcançar esse propósito. Uma delas é o ticket médio – e é sobre ela que falaremos a seguir.
O que é (e como calcular) o ticket médio da sua oficina
O ticket médio é um conceito relativamente simples. Ele é o número que aponta quanto, em média, um cliente gasta em uma empresa, seja em serviços ou produtos. Portanto, para calculá-lo, é só levantar o faturamento total de um período de tempo (um mês, por exemplo) e dividir pelo número de clientes que foram atendidos durante este mesmo período. Logo,
TICKET MÉDIO = FATURAMENTO TOTAL ÷ NÚMERO DE CLIENTES ATENDIDOS
Imagine, por exemplo, que uma oficina faturou R$15.000,00 em um mês. Nesse mesmo período, foram atendidos 100 clientes. Isso significa que o ticket médio por cliente é de R$ 150,00, já que R$ 15.000 dividido por 100 é igual a 150.
Por que é importante buscar o aumento do ticket médio?
Quando uma oficina automotiva baseia a sua estratégia de aumento de receita apenas em atrair mais clientes, ela pode arrumar alguns problemas. Eles basicamente partem do fato de que toda oficina tem uma área limitada e um número restrito de colaboradores.
Nesse raciocínio, ao atrair mais clientes, os tempos de espera e de realização de serviço tendem a ser maiores. Logo, a sua oficina passa a correr o risco de perder a capacidade de oferecer um prazo de entrega competitivo para os seus clientes. Aliás, ter uma fila com muitos clientes pode, inclusive, fazer com que a qualidade do atendimento caia, o que pode gerar ainda mais problemas a longo prazo.
Por outro lado, ao investir em estratégias voltadas para o aumento do ticket médio, você faz com que seu faturamento aumente sem ter que lidar com esses transtornos, já que o número de clientes e veículos na oficina não está diretamente relacionado a esse fator. Neste caso, a única variável que vai aumentar é o valor que seus clientes vão gastar naquela compra.
Entretanto, é sempre bom lembrar que NÃO VALE TUDO na hora de fazer com que seus clientes gastem mais na sua oficina.
Explore a tática com ética e bom senso
Ao mesmo tempo que o aumento do ticket médio é muito importante para a saúde financeira de uma oficina automotiva, é imprescindível usar o bom senso no atendimento ao cliente. Caso contrário, você corre o risco de comprometer a reputação do seu atendimento ou até mesmo da empresa como um todo. Portanto, fique atento a alguns cuidados importantes para não arriscar a confiança que o cliente tem na sua oficina:
- Antes de oferecer mais serviços ou produtos, conquiste a confiança do cliente mostrando que você está apto para realizar o serviço que o levou até a oficina;
- Jamais aja de má fé, tentando enganar o cliente com serviços e produtos que não sejam necessários ou que não possam interessá-lo;
- Quando oferecer um serviço ou produto extra, seja sincero, transparente e didático, explicando por que aquilo pode ser bom para ele.
Oferecendo outros produtos e serviços para o seu cliente no momento certo e do jeito certo
Uma vez que é necessário ter uma abordagem correta para utilizar esse tipo de estratégia, procure seguir um passo a passo para que esse oferecimento seja feito na hora certa e da forma adequada:
- Enquanto você identifica qual serviço deverá ser feito para resolver o problema que levou o cliente até oficina, aproveite para checar o desgaste ou as condições de outras peças;
- Faça o orçamento, pedindo para que o cliente aprove a execução do serviço principal;
- Após a aprovação, de forma bem detalhada e olhando nos olhos do cliente, fale sobre a possibilidade de trocar algum outro componente do carro. Seja honesto quanto a real necessidade daquele serviço. Uma boa dica é ter uma peça nova em mãos para que o cliente compare e veja o que precisa ser trocado.
Observe que o ponto central é mostrar que você está oferecendo aqueles produtos e serviços por um bom motivo. Portanto, mostre que você não quer apenas vender, mas também ajudá-lo a prevenir outros problemas e transtornos em um futuro próximo.
Leia mais: Como vender serviços de manutenção preventiva na sua oficina em 5 passos
Dicas extras para aumentar o ticket médio da sua oficina
Suas chances de aumentar o ticket médio serão maiores dependendo de diversas variáveis. Confira as principais delas:
- Sua oficina deve transmitir uma boa impressão. Para isso, organização é essencial;
- Transmita profissionalismo. Seja atencioso no atendimento e ofereça coisas que o cliente realmente pode precisar ou querer;
- Esteja pronto para atender a diversidade de necessidades dos seus clientes. Ofereça uma boa variedade de serviços e produtos;
- Faça promoções. Exemplo: ao fazer o serviço de balanceamento e alinhamento, o cliente ganha uma regulagem de farol.
Aumentar o ticket médio deve fazer parte da sua estratégia de crescimento
Como você pode ver, investir no aumento do ticket médio da oficina é de extrema importância, uma vez que ele aumenta o seu faturamento sem afetar diretamente o atendimento, a qualidade e o prazo de execução dos seus serviços.
Porém, é sempre importante lembrar que essa estratégia deve ser executada de maneira muito profissional, honesta e transparente. Afinal, você não precisa se arriscar a perder a confiança do cliente. Por mais que a conduta de empurrar serviços e produtos para o cliente possa parecer vantajosa na hora, ela tende a causar danos irreversíveis para reputação do seu negócio a longo prazo.
Conte com a ajuda da Oficina Inteligente
Como vimos, o aumento do ticket médio depende muito do atendimento e da credibilidade que você passa para o cliente. Por isso, é muito importante que você se dedique a proporcionar uma boa experiência para ele. Nesse aspecto, de acordo com o Sebrae, “o importante é utilizar ferramentas que ajudem a impulsionar as suas vendas e fazer ajustes quando necessário”.
Logo, padronizar o seu atendimento com a ajuda da Oficina Inteligente pode fazer toda a diferença. Com a nossa ajuda, você pode atendê-lo com mais qualidade e ganhar mais agilidade para se dedicar às atividades que realmente importam. Confira, no vídeo a seguir, como o nosso sistema pode contribuir de forma positiva nesse processo:
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